Главная » 2010 » Июнь » 21 » Сколько клиентов нужно "перелопатить", чтобы выполнить объем продаж и отчитаться перед боссом?
16:13
Сколько клиентов нужно "перелопатить", чтобы выполнить объем продаж и отчитаться перед боссом?
Руководство для вас скидывает сверху новую директиву:"Нужно увеличить объем продаж на N%".
В отделе продаж все в шоке, ибо ваши "взгляды на жизнь диаметрально противоположны с руководством". В отделе царствует упадническое настроение и безразличие ко всему на свете, как у железнодорожной рельсы.
Именно с этого дня у тебя будет личный кошмар, спрятанный в глубине души: "Да начальство вообще охренело!!! Я и так здесь жилы рву, с трудом предыдущий план выполнил, а здесь на тебе еще...(далее вся речь состоит из обширного экскурса в основные функции человеческого организма)"
После работы едешь домой с испорченным настроением, домочадцам рассказываешь, как тебя начальство достало. С друзьями под пиво непременно выскажешь свое отношение к компании в целом. При случае расскажешь еще кому-нибудь с какими сатрапами и тиранами приходиться иметь дело.
ВНИМАНИЕ! То же самое делает клиент, которого ты плохо обслужил (обманул, послал и т.д.).О вопиющем неуважении к своей персоне ("я им деньги несу, а они.....") недовольный клиент расскажет всем. Но самое страшное, что он поделится рассказом с твоими конкурентами. А сотрудники конкурирующей фирмы обязательно проинформируют своих клиентов, дабы наглушняк выбить из их головы мысль перейти в твою компанию. В борьбе за клиента все средства хороши. Это бизнес, а в бизнесе нет эмоций.
Что-то я отвлекся. Вернемся к тому, есть ли способ подсчета нужного количества потенциальных клиентов, чтобы выполнить план по продажам?
Есть очень простой и примитивный способ расчета по воронке продаж.
Для простоты возьму условные данные (в каждой отрасли они свои).
Предположим, что в среднем из 10 звонящих, 5 захотят ознакомиться с твоей продукцией. Из них 2 заключат сделку, но лишь 1 произведет оплату (момент радости, который придает тебе сил и уверенности!).
Получается некая пропорция 10-5-2-1. Зная такое соотношение, можно расчитать сколько нужно клиентов "перелопатить", чтобы выполнить объем продаж.
ПРИМЕР. Если план в месяц составляет 1 млн. руб., а клиент в среднем покупает на 10 000 руб., то нужно 100 таких клиентов, которые оплатят вашу продукцию. Чтобы достигнуть этого:
необходимо, чтобы в твою компанию обратилось (нашли новых, возобновили сделки со старыми клиентами и т.п.) 1000 потенциальных клиентов, соотношение 10 : 1
необходимо, чтобы 500 клиентов ознакомились с продукцией (презентация, встречи и т.п.), соотношение 5 : 1
чтобы 200 запросили счет (договор и т.п.), соотношение 2 : 1
Если такая пропорция будет соблюдаться, то с большей долей вероятности, запланированный объем продаж будет выполнен.
В программе Sales Expert, подобные расчеты основаны на сложных математических формулах, которые учитывают успешно завершенные сделки в прошлом периоде. Программа сама покажет, сколько денег поступит на счет компании в конце того или иного периода. Ниже на фото скриншот из этой программы.
Кстати, демоверсию с уже заполненными данными (290 компаний с учетом сделок), можно скачать на основном сайте
Чтобы всегда быть в курсе новых статей подпишитесь на E-Mail рассылку (форма в колонке слева) или на RSS
Чтобы всегда быть в курсе новых статей подпишитесь на E-Mail рассылку (форма в колонке слева) или на 
Деловая сеть Деловой Мир.biz