Как я уже писал ранее качество и себестоимость у производителей выравнивается и единственный способ в чем всегда можно обойти конкурентов-это высокое качество сервиса (обслуживания) ваших клиентов.
Возможности сервиса поистине безграничны. Все зависит только от твоей фантазии, неординарного подхода (должно быть не "как у всех") и смекалки.
М.Кристофер и Х.Пэк (ох уж эти вездесущие иноземцы!) разработали "Матрицу рентабельности клиента". Она помогает сформировать некий портрет прибыльного клиента.
Если ты сможешь распределить, хотя бы часть своих клиентов по данной матрице, то увидишь:
в "Опасной зоне" находятся клиенты с небольшим объемом продаж, но высокими издержками на обслуживание. Они требуют уровень гораздо высокого сервиса к себе, чем готовы за него платить. Берут мало, но просят скидки, доставку и т.п. С ними желательно распрощаться, или повысить цену, либо снизить уровень сервиса.
клиенты, которые только появляются попадают в зону "Создавать". Их нужно развивать и растить дальше. Часть из них в дальнейшем станут вашими кормильцами.
золотой фонд компании-это клиенты, которые имеют большой объем продаж и не особо требовательны к обслуживанию. Их надо "Защищать", оберегать от посягательств конкурентов, облизывать, сдувать пылинки и т.п. Они кормят компанию и приносят прибыль.
зона "Снижать себестоимость" предназначена для тех, кто имеет большой объем продаж и высокие издержки на их обслуживание. Найдите возможность снизить эти издержки. Даже небольшое снижение себестоимости сервиса для этих клиентов приведет к тому, что ПРИБЫЛЬ компании возрастет.
П.С. Не сиди просто так, не протирай штаны или юбку. Начинайте шевелиться сегодня. Делай каждый день хотя бы маленькие шаги, которые в совокупности приведут тебя к большим продажам.
П.П.С. Меня это тоже касается :-)
Чтобы всегда быть в курсе новых статей подпишитесь на E-Mail рассылку (форма в колонке слева) или на RSS
Всех клиентов так не распеределишь. Если их только разбить по группам и проанализировать группу в этой матрице, тогда другое дело. А вообще анализом продаж должны заниматься руководители. А то им и продажи подавай и анализируй....
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ]
Чтобы всегда быть в курсе новых статей подпишитесь на E-Mail рассылку (форма в колонке слева) или на 
Деловая сеть Деловой Мир.biz